פתרונות לפארמה

התחרות בעולם הפארמה והמכשור הרפואי מרקיעה שחקים והופכת לאגרסיבית מיום ליום. כמו תחומים רבים בשוק, גם ענף זה יודע תמורות רבות בשנים האחרונות, בארץ ובעולם. בעידן שבו תרופות נמכרות ללא מרשם בתחנות דלק וחברות רבות נמצאות במרדף בלתי פוסק אחר פיתוח פייפ ליין אינובטיבי וגנרי, אנשי התעמולה הרפואית נאלצים להתמודד עם אתגרים לא פשוטים מצד מערכת הבריאות, הצוות הרפואי והשוק:

  • עידן של – Too much information) – TMI)  עידן בו הידע זמין ונגיש לכולם, מה שמייתר מעט את עבודת התעמולה המסורתית, ודורש מהנציג, היום יותר מתמיד, להמציא את עצמו מחדש כל מפגש ולהצליח לייצר ערך מוסף מול הלקוח. אספקט נוסף של עודף המידע הוא איבוד פוקוס הלקוחות עמוסים במידע ולעיתים קשה להם לזכור את המסרים שרצינו להעביר להם.
  • "אשליית חופש הבחירה": לא מעט רופאים נמנעים מלהמליץ למטופל על טיפול מסויים (מכשיר רפואי, תכשיר או אף ניתוח) ומשאירים למטופל לקחת את ההחלטה, מה שיוצר בלבלול ותסכול בתוך ים האינפורמציה, האתרים, הבלוגים והפורומים המייעצים, עם או בלי פיקוח של הרגולטור.
  • מערכת הבריאות הציבורית: העומס של ריבוי מטופלים מול מערכת הבריאות הציבורית הקורסת, יוצר אתגר רב מאוד לזכות ב "זמן אויר" איכותי מול הרופא. כמות התועמלנים והנציגים הפוקדים רופא משפחה ממוצע בתל אביב מגיע ל – 6-7 נציגים. האם הוא באמת יכול לפגוש את כולם? לצד רצונו הטוב יש הגבלות לא פשוטות של הקופות על הנציגים לבקר את הרופאים, מה שדורש פיתוח ערוצי תקשורת נוספים ויכלת העברת מסרים ממוקדת- בעלת אימפקט גבוה ובזמן קצר.
  • מוצרי אינובטיביים- תחרות "me-too" אגרסיבית– בשוק התרופות האינובטיביות הבידול בין התכשירים הוא מינורי והלקוחות נוטים להתייחס אליהם כאל זהות (class- effect). האתגר לבדל את התכשיר שלנו ולמצבו כייחודי ומועדף הוא מאבק קשה בשדה התודעה של הלקוח.
  • מוצרים גנריים, מותגים פרטיים וייבוא מקביל: חסמי הכניסה עדיין גבוהים אך לא כבעבר, מה שיוצר מספר שחקנים גובר בשוק, תחרות אגרסיבית ושחיקת מחירים. מקבלי ההחלטות וקופות החולים משחקות תפקיד משמעותי בבחירת המוצרים ולרוקחים יש קודים שונים לפיהם יקבלו החלטה איזה מותג להנפיק ללקוח.
  • זמינות תוספי תזונה, תכשירים טבעיים ומוצרי OTC ביחד עם תהליך ה- GSL (זמינות גדולה של תרופות ללא מרשם בתחנות דלק, חנויות נוחות, רשתות פארם ועוד) מגבירה את החשיפה ומחייבת פרסום מוגבר ועבודה נרחבת מול ספקים חדשים לגמרי.

אז איך מתמודדים עם שוק תחרותי ואגרסיבי?
השוק הרפואי בישראל הוא שוק רפואי עתיר ידע, טכנולוגיה וציוד רפואי שפועל בצורה דינאמית. היקפו של השוק הוא מאות מיליוני דולרים בשנה והוא פועל תחת רגולציות ייחודיות לו. על מנת לעזור לאנשי התעמולה הרפואית לבצע את תפקידם על הצד הטוב והאפקטיבי ביותר פיתחנו בקבוצת מומנטום פתרונות ייחודיים לתחום זה, במספר רבדים:

  • הכשרת נציגים חדשים – קורס בן יומיים שמטרתו להכשיר נציגי תעמולה רפואית לשיווק פארמה והמכשור הרפואי על מנת להתמודד עם האתגרים המופיעים לעיל תוך התמקדות ותרגול של טכניקות התעמולה העדכניות ביותר.
  • פיתוח והעצמה של נציגים ותיקים – תהליך ליווי אישי או קבוצתי שמטרתו לפתח סט מיומנויות מתקדמות במכירה והשפעה, במטרה לבסס תעמולה מתוחכמת ולשפר את התוצאות הנדרשות מנציגים ותיקים הפועלים בשוק. הקורס מציע חדשנות בתחום בעזרת מודלים מעולם האפקטיביות האישית והארגונית המובילים בעולם כיום, כגון Think on your feet רתימה והשפעה – לינקים
  • פוקוס ומיקוד במטרה – עבודה ממוקדת עם צוותים בעלי אתגר שיווקי ותחרותי ייחודי וליווי עד הגעתם לתוצאות הרצויות בארגון.
  • פיתוח אסטרטגיה שיווקית – בניית תכנית ומהלכים שיווקיים בשלבים השונים בחיי המוצר (מטרום השקה והלאה).
  • עבודה ממוקדת עם ראשי צוותים ומנהלי מוצרים – חניכה וליווי אישיים לראשי צוותים והקניית כלי ניהול שטח on the job (משוב, ניהול קונפליקטים,פיתוח והעצמה לאנשי שטח).
  • מרכזי הערכה לגיוס נציגים וראשי צוותים – יצירה, ניהול והפעלה של מרכזי הערכה לעובדים פוטנציאליים תוך התמקדות באתגרי השוק הרפואי.
  • ליווי וקואצ'ינג אישי – ליווי ראשי צוותים בכניסה לתפקיד כחלופה לקורס פיתוח מנהלים.
  • הרצאות – הרצאות וימי עיון בכנסי רופאים, אחיות ורוקחים על מנת לספק ערך מוסף וכלים להתמודדות המאתגרת מול מטופלים ומשפחתם.

גם אנשי התעמולה הרפואית שלכם נתקלים במחסומים רבים בעבודתם ואינם מצליחים לעמוד ביעדי החברה? גם אנשי שטח שלכם נדרשים לרענון והתחדשות? פנו אלינו עוד היום והתחילו בתהליך מקצועי ומרתק של פיתוח, העצמה, הקניית כלים להתמודדות עם דרישות השוק הרפואי ובניית אסטרטגיה רפואית מנצחת שתביא לכם את התוצאות הרצויות!